8 воронок продаж для Телеграм-блога

Подробное руководство по простым воронкам продаж для социальных сетей. Все они были протестированы на практике и показали хорошие результаты.

Вы пишете пост у себя в канале, в финале которого предлагаете записаться на консультацию/прийти на вебинар/купить мастер-класс/подставьте своё.

Главный плюс — максимально быстрое и лёгкое внедрение. Сформулировали предложение, оформили его, написали пост по проблеме с призывом к действию (написать в личку или перейти на лендинг с описанием) — на этом всё.

1. Сначала нужно сформировать доверие аудитории. Люди будут покупать только тогда, когда лично доверяют вам и готовы рассматривать какие-то предложения от вас. Для холодной аудитории или для блога с низкой вовлечённостью способ не подойдёт. 
2. Ваш продукт должен быть максимально понятным, а предложение — конкретным и лёгким. Например, квартиру с поста вы точно не продадите, а вот презентацию нового ЖК или консультацию по ипотеке — можете.

Причём одно без другого не сработает.

Если в блоге нет доверия и вовлечения, то никто не воспользуется вашим предложением, каким бы понятным и чётким оно ни было.

И наоборот — даже в самом лояльном блоге никто не запишется к вам на консультацию, если люди не совсем понимают, что именно вы предлагаете.

• Пост в блоге психолога с советами по подготовке детей к детскому саду — в финале поста ссылка на платный вебинар по адаптации к детскому саду.
• Пост про причины неудачных отношений — в финале призыв записаться на консультацию, чтобы разобраться в ваших причинах.
• Пост про ошибки во время запуска рекламы — зовём на консультацию с таргетологом.
• Пост про важность ежедневной зарядки — предлагаем купить курс
  с разминками.
• Пост про возможные причины диабета — приглашаем на консультацию к врачу.

С поста сложно продать что-то сложное, но можно продать первый шаг. Проанализируйте ваш путь клиента и в посте предложите сделать именно первый шаг.

Я рекомендую анализировать только самых лучших клиентов. Например, в моем агентстве лучшими клиентами оказались те, которые изначально проходили через аудит рекламных кампаний. Это были клиенты, которые уже тратили деньги на рекламу и понимали ее ценность для своего бизнеса.

Не нужно работать со всеми клиентами подряд. Предлагайте такой первый шаг, который может быть интересен именно вашему идеальному клиенту.

Неосознанная аудитория — это люди, которые еще не до конца понимают ценность вашего оффера. Например, если вы предлагаете человеку аудит его рекламной кампании — тут все понятно, легко представить конечный результат и согласиться на оффер. Но есть сферы, в которых суть и пользу нашего оффера сложно раскрыть в 1-2 предложениях в посте.

Например, когда мы хотим позвать человека на диагностику. Что такое диагностика? Зачем она нужна? Какую пользу я получу от этой диагностики?

В этом случае мы можем использовать лонгридную воронку, с помощью которой сможем более глубоко донести нужные смыслы до своей аудитории.

Используется в случаях, когда людям нужно больше информации/мотивации/понимания, чтобы купить. Отлично подходит для продвижения сложных офферов, когда ценность продукта/услуги/оффера сложно донести в одном посте.

В лонгридной воронке вы также пишете посты. Но зовёте не на консультацию или лендинг, а предлагаете промежуточный шаг  — прочитать лонгрид.

Лонгрид — это длинный одностраничник или статья, в которой вы максимально подробно раскрываете свою тему, закрываете возражения, отвечаете на возможные вопросы, мотивируете человека и в итоге так же предлагаете свой продукт.

Например, психолог пишет лонгрид «10 психотравм, который мешают зарабатывать деньги». В тексте перечисляет психотравмы и подробно разбирает то, как они влияют

на доход. А в финале предлагает записаться на консультацию тем, кто узнал себя в каком-то из описаний.

1. Лонгрид, в отличии от поста, не ограничен в символах — вам не придётся сокращать информацию, чтобы уместиться в 4 096 знаков
2. В лонгриде вы можете добавить в текст подзаголовки, иллюстрации, графики — сделать его более наглядным и понятным
3. Лонгриды не воспринимаются как продажа, наоборот, люди видят в них дополнительную пользу для себя — ведь вы подробно разбираете тему, которая их волнует

С помощью лонгридных воронок можно продавать консультации, курсы (и дорогие, и дешёвые), наставничество. Человек, который прочитал ваш лонгрид, становится максимально тёплым и начинает доверять вам.

• Производитель банных чанов выкладывает отзыв клиента, а в конце поста зовет подписчиков прочитать лонгрид на тему «Как выбрать банный чан для своего участка?». В конце лонгрида — предложение заказать расчет стоимости.
• Психолог пишет пост с интересной историей из практики, когда клиент начал зарабатывать больше после сессий, а в конце поста предлагает прочитать лонгрид «10 психотравм, которые мешают зарабатывать деньги». В конец лонгрида — предложение записаться на первую сессию со скидкой.
• Интернет-маркетолог пишет полезный пост с полезным лайфхаком по оптимизации рекламных кампаний, а в конце поста предлагает прочитать лонгрид «Пошаговый запуск эффективной рекламной кампании». В конце лонгрида — предложение написать в личку и обсудить проект.
• Фотограф публикует пост с ТОП-10 интересных и актуальных мест для проведения фотосессии, а в конце поста предлагает прочитать лонгрид на тему «Как подготовиться к съемке, чтобы получить максимум хороших фотографий?». В конце лонгрида — предложение написать в личку и обсудить задачу клиента.
• Мастер по ремонту квартир публикует пост с фотографиями нового объекта, а в конце поста предлагает прочитать лонгрид на тему «Важные нюансы, которые нужно учесть при ремонте квартиры на вторичке». В конце лонгрида — предложение обсудить проект и посчитать смету на ремонт.

Если у вас легкий продукт и ваши социальные сети можно назвать вовлеченными и активными, то вы уже можете продавать с постов или лонгридов.

Но если мы рассмотрим более сложные темы, например:

• продажа банных чанов
• строительство бань под ключ
• ремонт квартир
• наставничество за высокий чек или дорогой курс

Бывают такие сферы, где человеку просто необходимо время на принятие решения. Например, с одной стороны тема психология не сложная для продажи, но человеку нужно время, чтобы привыкнуть к психологу или у него есть какое-то сопротивление, которое он еще не преодолел.

В общем и целом: бывают такие сферы, где людям действительно нужно время и этот процесс сложно ускорить.

Да, человек может прочитать ваш лонгрид по расположению банных чанов на участке и даже сделать первый шаг, записаться на консультацию по подбору чана и составления сметы. Но вероятнее всего он не оплатит заказ в этот же день.

Если у вас сфера, где людям нужно подумать — используйте коммерческую воронку.

Подходит для продажи сложных услуг или продуктов, когда человеку нужно больше времени на принятие решения.

Коммерческая воронка — это серия контентных писем, которые вы отправляете после того, как человек подписался на ваш лид-магнит или прочитал лонгрид.

Например, вы ведёте телеграм-канал компании, продающей банные чаны. В качестве лид-магнита высылаете презентацию или инструкцию «Как выбрать банный чан?» с призывом купить. Но люди не всегда купят сразу, особенно, если ваш продукт дорогой — у них могут быть вопросы, им нужно время на «подумать».

Вам же важно не терять контакт с заинтересовавшимся человеком (если он скачал ваш лид-магнит, он заинтересован в ваших услугах или товарах). Серия полезных писем поможет держать этот контакт и приблизит человека к решению о покупке.

Чаще всего готовят рассылку из 7-10 писем, периодичность и длительность рассылки зависит от среднего цикла принятия решения у ваших покупателей. Например, вы с помощью отдела продаж посчитали, что средний цикл — 2 месяца (60 дней). Значит, можно запланировать 10 писем и отправлять их раз в 6 дней, или 20 писем — раз в 3 дня.

Если цикл принятия решения у вас короткий (например, неделя), можно отправить 7 писем в течение недели — по письму каждый день.

Это должны быть не письма из серии «купи-купи», а полезные напоминания о вас и вашем продукте. Темы писем можно составить, основываясь на самых частых вопросах, которые задают ваши клиенты.

Например, возможные темы писем для компании, которая продаёт банные чаны:

• В какой зоне участка лучше установить банный чан?
• Как ухаживать за банными чанами?
• Обзор вариантов отделки или аксессуаров для банных чанов.

Письма коммерческой воронки должны быть полезным продолжением вашей коммуникации с потенциальным клиентом, а не навязчивой продажей своих продуктов. Такие письма должно быть интересно читать.

В конце каждого письма можно приглашать людей на консультацию, чтобы узнать подробности или подобрать что-то конкретно для них. 

Плюс коммерческой воронки — вы будете получать максимально горячие заявки. Их будет не так много, но все они будут горячими.

1. Ваша серия должна быть логичным продолжением после лид-магнита или лонгрида, который получил от вас потенциальный клиент. Если лид-магнит был про банный чат, то не стоит слать письма о банях.
2. Самый легкий способ придумать серию писем — не придумывать ее. Возьмите реальные вопросы, которые вам задают клиенты перед покупкой и напишите интересные письма, в которых будет содержаться ответ на вопрос.
3. Не будьте слишком прямолинейными. Не нужно писать в формате «Вот вы спрашивали — мы отвечаем». Заверните ваш ответ более интересно. Например, письмо «Что делать, если вы боитесь работать с психологом?» звучит скучно. А тема «Моя клиентка 5 лет боялась обратиться к психологу, и вот что с ней произошло …» звучит уже интереснее. Внутри письма может быть история, которая будет наглядно показывать, что не стоит тянуть с обращением к специалисту, когда это нужно.
4. Учитывайте опыт читателя относительного вашего продукта, когда пишете текст для писем. Например, слова «конверсия посадочной страницы составила 10%» будут понятны маркетологу, но предприниматель даже если и поймет о чем идет речь, вероятнее всего не сможет оценить: это хорошо или плохо?
5. Старайтесь доноситесь только одну идею в письме. Сейчас достаточно сложно удержать внимание читателей, поэтому старайтесь писать более кратко и держите фокус только на одной идее, которую хотите донести.
6. Первые письма в вашей воронке должны быть самыми сильными. От этого зависит открываемость последующих писем в воронке.
7. Не стоит писать сразу 20 писем для воронки. Напишите для начала 5 или 10 писем. Посмотрите, как читатели реагируют на них. Есть ли эффект? Если да, то продолжайте писать. Если нет — попробуйте найти причину и устранить ее.

Коммерческая воронка — классическая, проверенная воронка, которая даёт эффект при продаже продукта, на который уже сформирован спрос — когда человеку нужны только детали и подробности. 

Но бывает так, что спрос не до конца сформирован, люди не понимают необходимости в вашем продукте, не видят его ценности.

Например, предприниматель запустил не достаточно эффективную рекламу. Она вроде работает, а вроде результаты могли быть и лучше. Но у него нет достаточной мотивации, чтобы начать решать эту проблему и повысить эффективность. И кейсовая воронка от маркетингового агентства может сработать на такого предпринимателя.

Кейсовая воронка — это хороший инструмент, который работает на людей, у которых есть проблема, но ещё нет понимания, как её решать. Или они не готовы её решать, или не замечают, или даже не знают, что у них проблема, но у них есть определённый интерес к вашей теме. 

Кейс — это подробный рассказ о том, как вы решали конкретную проблему и какой результат получили.

Задача кейса — не похвалить себя, а показать, как вы мыслите, как действуете, что предпринимаете, как двигаетесь от точки А к точке Б и за счёт чего ваши клиенты получают результаты. В кейсе ваша аудитория может увидеть себя, свою ситуацию, вдохновиться результатом и обратиться к вам.

Вы собираете и описываете 10 успешных кейсов своих клиентов. Важно, чтобы кейсы были разносторонними, подсвечивали решение проблемы с разных сторон.

В финале каждого кейса вы можете приглашать совершить следующий шаг — записаться на консультацию, написать свой запрос в личку, купить ваш вебинар.

Затем вы отправляете эти кейсы подписавшимся на воронку. Если слать их раз в 3 дня, 10 кейсов вам хватит на месяц.

Окружённый вашей кейсовой заботой, человек увидит в вас эксперта по решению конкретной проблемы. Он может не купить с первого кейса, но купит с пятого, или седьмого, или десятого. Кейсов много не бывает)

Кейсовая воронка отлично подойдёт тем компаниям или предпринимателям, у которых уже есть опыт и примеры успешных кейсов. Если же вы только начинаете вести бизнес и кейсов у вас пока недостаточно, вам подойдёт «Как я сделал бы»-воронка

Эта воронка хорошо подходит для людей, которые только начинают заниматься новой для себя профессией, оказывать какие-то услуги, учат чему-то людей, но не имеют ещё каких-то подтверждённых кейсов, чтобы эффективно их использовать.

Вы берёте список проблем ваших будущих клиентов и пишите 5-10-15-20 статей, в которых рассказываете, как бы вы решили эти задачи.

В статьях вы аргументируете свою позицию и выступаете в роли эксперта — это откликнется вашим потенциальным клиентам. И если они согласны с вашей точкой зрения, то серия таких статей сработает не хуже, чем кейсовая воронка.

Когда мы видим рассуждения человека и соглашаемся с ними, у нас возникает к нему доверие и возникает желание работать с таким человеком.

• SMM-специалист может написать серию писем о том, как бы он вёл соцсети для разных направлений бизнеса: для завода, или обувного магазина, или швейного ателье. Или наоборот, можно углубиться только в одно направление, и рассмотреть в своей серии узкие подтемы: какие фотографии бы вы использовали при продвижении завода, где бы брали контент, какие рубрики бы ввели. 
• Таргетолог может написать серию о том, как бы он настраивал рекламу для онлайн-школы в 20хх году: какие сегменты бы выбрал, какие креативы сейчас хорошо заходят, какие рекомендации он бы дал по посадочной странице.
• Детский психолог может рассказать, как бы он занимался подготовкой к школе: с чего начал бы диагностику, какие занятия проводил, какие навыки развивал, как бы готовил психологически к школьной нагрузке и тренировал внимательность
• Риелтор может подготовить серию о том, как бы он подбирал квартиры или дома исходя из запросов клиента, как помогал бы решать юридические моменты, на что бы обратил внимание при оформлении сделки

Мы обсудили уже 5 видов воронок, которые можно использовать для привлечения клиентов. Все они были неоднократно проверены — в моих проектах или в проектах моих клиентов — и показали высокую эффективность.

Лайфхак — вы смело можете комбинировать эти воронки. Например, можно запустить цепочку из 3-х воронок: «коммерческая» + «кейсовая» + «как я сделал бы» — и получить серию постов или писем на полгода вперед. Попробуйте сделать это, начните отправлять туда людей — и у вас не будет отбоя от клиентов).

Ниже мы обсудим типы воронок, которые больше подходят для коучей, продажи наставничества или сопровождения, а также для продажи дорогих и недорогих курсов.

Но! Фишки из них можно применять для продажи любых услуг или товаров — экспериментируйте!

Разборы — хорошая механика воздействия на так называемую неосознанную аудиторию — на людей, у которых есть проблемы, но нет понимания их решения. 

У нас в обществе слабо развита культура обращения к специалистам-наставникам. Большинство людей не мыслит в формате «Если я часто тревожусь, значит мне нужно пойти к психологу» или «Я постоянно трачу деньги — мне нужны курсы по финансовой грамотности». Разборы помогают подсветить то, что проблема решаема, и показывают, как именно это можно сделать.

Разборы чем-то похожи на кейсовую воронку, но проводятся в другом формате.

Во время разбора вы взаимодействуете с людьми в видео-формате или в формате онлайн-эфира. Вы приглашаете на разбор клиента с конкретной проблемой, который готов поработать на публике, делаете анонс разбора в своем канале и в прямом эфире проводите консультацию для клиента (обычно бесплатно).

Этот формат очень откликается людям — нам всем интересно подглядывать за чужой жизнью, именно поэтому в своё время были так популярны шоу типа «Дом-2», а сейчас все залипают на сторисах.

На разборе вы демонстрируете, как вы работаете, что именно делаете — и тем самым привлекаете клиентов в личную работу с вами для решения похожей проблемы, но уже не в формате публичного шоу.

Вот еще несколько советов по разборам:

• Тема разбора должна быть максимально конкретна и понятна
• Лучше проводить разборы в прямом эфире, чем делать видеозапись
• Обязательно брать у клиента согласие на публичный разбор
• Не делать разборы слишком частыми — вести рубрику раз в 2 недели, например

Разборы подходят в тех случаях, когда ваш клиент находится в стадии новичка. У него есть проблема, но нет понимания, как её решать. И он был бы не против прийти и послушать, что с этим можно сделать.

Человек, который только собирается строить дом, будет новичком относительно опытного архитектора.

Предприниматель, который заказывает рекламу, новичок в теме маркетинга

То есть новичок всегда менее компетентен, чем специалист. 

Но бывает так, что в блоге собралась профессиональная аудитория. Например, вы ведёте блог про маркетинг и ваши подписчики — тоже маркетологи. И ещё непонятно, кто из вас круче).

Но такой аудитории тоже можно продавать свои консультации и сопровождение. Для этого отлично подойдёт вариант с профессиональными мастер-классами.

Мастер-классы подходят для продаж наставничества или обучения своим коллегам — таким же специалистам, как и вы. Важно понимать, что профессионал купит что-то у другого профессионала только в случае, если будет считать его более крутым в работе — тем, кто стоит на уровень выше.

Мастер-классы — это обучение для ваших коллег на узкую тему, на котором вы демонстрируете свою скилловость и навыки, показываете другой подход к работе, полезные фишки, о которых мало кто знает.  Вы подсвечиваете область незнания у тех профессионалов, которые к вам придут.

Вы должны показать, кто тут папа )) И тогда уважение от аудитории не заставит себя ждать.

Мастер-классы можно проводить в формате тех же разборов, но делая упор не на результат, который получил бы клиент, а на техники и методики работы, которые важны специалисту.

В финале МК важно сделать хорошее предложение и продать личную работу с вами, наставничество или консультации.

• Маркетолог обучает других маркетологов составлению стратегии — на МК может показать, как он проводит анализ целевой аудитории (какие-то фишки, которые мало кто использует)
• Опытный коуч может набирать начинающих коучей в наставничество — на МК можно провести разбор своей сессии с клиентом 
• Дизайнер, готовя обучение для дизайнеров, может поэтапно показать работу над прототипом или сайтом, или работу в конкретном иллюстраторе, которым его коллеги ещё не владеют
• Копирайтер перед запуском курса по усилению продающих текстов может взять готовый текст и разобрать, как именно он его писал и какие фишки использовал
• Фитнес-тренер, который хочет обучать своей технике других инструкторов, может провести МК по составлению программы тренировок для клиентов

Воронка «Секонд хенд» оптимальна для онлайн-школ с опытом, у которых большой набор курсов и среди них есть неактуальные

У вас прошло обновление курсов в школе, вы запустили программу-флагман, а старые курсы лежат, пылятся, никто им не уделяет внимания, а аудитории они могут быть всё ещё полезны. Так почему бы не продать их по минимальной цене?

Важно:

1. Курс должен быть актуален для вашей аудитории. Не нужно доставать из архива обучение по старым алгоритмам продвижения, например.
2. Выбирайте не длинные 2-месячные курсы, а те, которые рассчитаны на 3-5-10 уроков
3. Ставьте на них максимально низкую цену — 500- 1 000 рублей, а мини-курсы можно отдавать бесплатно как лид-магниты
4. Устройте акцию или распродажу — эти курсы не должны быть в постоянном доступе

Плюсы такой воронки:

• Вы заработаете на уже готовых продуктах
• Ваши курсы отработают по максимуму
• Главное — вы привлечете потенциальных клиентов, для которых такие курсы могут стать «пробником» — они купят мини-курс, увидят вашу экспертность, а после придут на вашу флагманскую программу. Вы даёте возможность за низкий чек посмотреть что-то полезное

В этом лонгриде было сказано очень многое. Все перечисленные воронки были неоднократно проверены на практике. Нужно просто взять и сделать.

Если нужна помощь — пишите в личку.

P.S. Если вы еще не подписаны на мой Телеграм-канал: вот ссылка.